“靠我们堂堂正正做起来的生意！靠我们手里攥着的钱！等我们站得足够高，高到苏家只能仰望的时候，今日之辱，自然百倍奉还！现在，我们要做的，是活下去，活得更硬气！”

她的话像一剂强心针，瞬间驱散了窝棚里的颓丧。

铁牛和老陈眼中重新燃起光。

栓子也用力擦干了眼泪。

“栓子，”苏晚照开始部署，思路异常清晰，“你脚程快，伤势最轻。明日一早，你负责两件事：第一，去王婆馄饨摊和刘记面馆，告诉他们，今日之事纯属意外，合作照旧，我们的人伤好后立刻恢复送餐！第二，去张记饭铺，把今日我们试吃酱肉饭的钱结了，再订二十份最便宜的糙米饭团，明日午时前送到窝棚。”

她把最后几十枚铜钱数出来，交给栓子。

“铁牛，老陈，你们安心养伤。工钱照发，饭食管够。伤好之前，你们有更重要的事做——认字！”苏晚照语出惊人。

“认…认字？”铁牛和老陈都懵了。

“对！”苏晚照拿起秃笔，在粗纸上飞快写下几个简单的字：甲、乙、壹、贰、三、米、面、馄饨、酱肉……

“不需要多，先把我们划分的区域代号、常送的食物名称、数字，这些最常用的认熟！以后送单，不能光靠嘴说，容易出错！要能看懂单子上的字！”

她深知，要想把“如意速达”规范化、规模化，摆脱最原始的口口相传，基础的识字是核心团队必须迈过的坎！

趁他们养伤，正是机会。

安排完伙计，苏晚照的目光重新落回那个“赤藤暖匣”上。

顾清砚的馈赠解决了燃眉之急，但赤绞藤根芯的珍贵和不可持续性，如同悬在头顶的利剑。

“必须找到替代品……或者，把成本赚回来！”苏晚照眼中闪过精光。

她拿起炭笔，在另一张纸上开始写写画画。

收入：

王婆馄饨摊今日送出5单试运行，跑腿费收入25文，5文一单。

刘记面馆今日送出3单，跑腿费收入15文，5文一单。

张记饭铺今日送出2单酱肉饭，跑腿费收入10文，5文一单。

李府后角门孝敬饭食成本约40文，包括张记酱肉饭和刘记面，无收入。

总收入50文。

支出：

栓子、铁牛、老陈今日跑腿佣金，栓子2单10文，铁牛1单5文，老陈1单5文，共20文，未算奖励。

栓子准时奖励2文。

购买糙米、咸菜供三人午饭15文。

购买止血草药20文。

窝棚租金折算日租约2文。

笔墨纸张损耗约1文。

总支出60文。

今日净亏10文。

看着纸上那个刺眼的赤字，苏晚照的心沉了沉。

这还没算赤藤暖匣的“研发成本”（顾清砚的馈赠无法计价）和给铁牛老陈养伤的隐性支出！

创业初期的烧钱速度，远超预期。

亏损点在哪里？

苏晚照强迫自己冷静分析。

人力成本占比过高，收入五十文，人力支出包括佣金和奖励就占了二十二文，近一半。

订单量太少，核心商户只有三家，且覆盖区域小，仅在乙二区边缘，订单分散，无法形成规模效应，单次配送成本高。

客单价低，目前跑腿费统一五文，针对小件，但富户的支付能力和意愿显然更高。

初期投入和损耗，宣传单被毁，草药支出属于意外，但窝棚、笔墨等固定支出不可避免。

开源！

节流！

苏晚照在纸上重重写下这两个词。

开源策略：

主攻富户，放弃零散小单，集中力量攻克西城核心区富户的后宅需求，跑腿费根据距离和物品价值阶梯定价，五文起，上不封顶，重点推一刻钟内热食即达的核心卖点，利用好赤藤暖匣这个技术壁垒。

捆绑销售，与张记、刘记、王婆谈，推出富户专享套餐，比如刘记招牌面加酱肉小碟加时蔬，价格提升，跑腿费相应提高，抽成比例也可谈高。

挖掘代办需求，富户后宅除了吃食，肯定还有采买针头线脑、代送书信、代缴小额费用如香油钱等琐事，这些都可以纳入速达业务，跑腿费另算。

节流策略：

优化人力，铁牛老陈养伤期间，栓子一人负责核心区富户定点宣传和接单，暂时放弃零散商户和小巷订单，集中火力。

严控成本，糙米饭团管饱，但菜蔬减量，笔墨纸张反复利用，窝棚漏风处用泥巴糊死，省炭火。

寻找廉价保温材料，赤绞藤必须找到替代品，发动栓子打听，上京城哪里有类似絮状、保温好的植物或廉价材料，同时，继续试验地辛姜粉的涂抹效果，看能否减少赤绞藤的用量。

思路逐渐清晰。

苏晚照疲惫地揉了揉眉心，眼中却重新燃起斗志。

亏损是暂时的！

只要方向对，富户区的蓝海，就是她翻身的希望！

她拿起炭笔，在亏损的“10文”后面，用力画了一个向上的箭头，在旁边写下四个大字：

“明日！李府！”

翌日清晨，风雪虽停，寒意却更甚。

泥腿巷的破窝棚仿佛被冻成了冰坨子。

铁牛和老陈裹着能找到的所有破絮，在角落里瑟瑟发抖地养伤，顺便对着苏晚照写下的那几个歪歪扭扭的字较劲。

“甲……这念甲？像个帽子……”

“乙……像把刀？姑娘说这是‘乙二区’的乙……”

窝棚里回荡着两人磕磕巴巴、如同牙牙学语般的认读声。

苏晚照没时间监督他们。

她换上了那件仅有的、相对厚实些的旧袄子（里面塞满了能找到的所有破布条），将长发紧紧束在脑后，露出一张被冻得发青却异常沉静的小脸。

她仔细检查了一遍那个“赤藤暖匣”——内胆的地辛姜浆已经完全干透，散发出淡淡的辛辣清凉气息；夹层里，珍贵的赤绞藤根芯被压实塞满。

这是她今日攻城略地的唯一依仗。

“栓子，准备好了吗？”苏晚照看向同样裹得严实、小脸冻得通红的少年。


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